El futuro del hardware pasa por el modelo 'Device as a Service'

Las organizaciones de todo el mundo se encuentran en un momento crucial para la supervivencia de sus negocios. La transformación digital, acelerada aún más tras los efectos de la pandemia, ha obligado a la mayor parte de las empresas a afrontar toda una serie de desafíos que las están empujando a repensar sus modelos de funcionamiento de TI.

Tras la explosión del cloud en las últimas décadas, los modelos as-a-service, sobre todo en los entornos de software, se han ido imponiendo en las organizaciones como parte de esa transformación. Pero, en los últimos años, esta tendencia ha empezado a implantarse también en el ámbito de los dispositivos. Es lo que se conoce como Device as a Service (DaaS), un mercado con grandes perspectivas de crecimiento. Según la firma de análisis IDC, uno de cada tres dispositivos B2B será vendido como solución DaaS en 2025. 

Este tipo de soluciones permite acelerar la actualización de los dispositivos de una empresa y crear nuevas oportunidades de negocio, al tiempo que ayuda a crear una infraestructura TI flexible, escalable y simplificada. Se trata, en definitiva, de una oferta integrada (que combina dispositivos, software y servicios de última generación, junto a una asistencia técnica basada en una suscripción mensual o trimestral) que está emergiendo como una alternativa muy válida a las compras transaccionales tradicionales. Es “un modelo ampliamente conocido en nuestra sociedad que ha ido permeando en los últimos años sin darnos cuenta. En muchos sectores ya estamos pagando por servicios, estamos utilizando cosas y pagamos por su uso”, apunta Óscar Visuña, Sales Commercial Head de Acer Iberia.

Era cuestión de tiempo que este modelo se extendiera al sector TI, especialmente en el mundo del hardware, ya que permite a los clientes contar con una tecnología totalmente actualizada, mantener unos costes mensuales predecibles y seguir siendo igual de adaptables y ágiles frente a los cambios que están por llegar. Y es que, según Visuña, “existe una presión cada vez mayor sobre las empresas para que reexaminen sus estrategias de TI y exploren formas de optimizar los costes mientras mantienen la productividad y la competitividad de su mano de obra gracias al uso de la tecnología”.

En esta línea, Anaïs Nicolas, directora de Alianzas para EMEA de Zuora, empresa especializada en servicios de suscripción, explica que este modelo "ofrece resultados tanto para el mundo B2B como B2C. En los últimos cinco años hemos visto que los negocios que han virado hacia un modelo de suscripción han tenido un crecimiento del 430%", algo esencial para que el público aprecie su potencial.   

Sin embargo, el aspecto económico no es el único factor de decisión que pueden tener en cuenta las compañías a la hora de optar por esta nueva forma de utilizar la tecnología. Destaca también su impacto medioambiental. “Al final de cada periodo de suscripción, los dispositivos se devuelven a nuestros Centros de Reparación, donde se reacondicionan y se ponen a disposición de proyectos sociales o se usan internamente, extendiendo así el ciclo de vida de los productos y reduciendo su huella ecológica”, explica Visuña. 

“DaaS es un modelo ampliamente conocido en nuestra sociedad que ha ido permeando en los últimos años sin darnos cuenta”

El papel de las TI

El rol de los equipos de TI se ha convertido con los años en estratégico, su objetivo es dotar a la empresa de las herramientas necesarias para alcanzar su máximo rendimiento. 

La principal diferencia entre un modelo de negocio bajo suscripción y otro tradicional es que el primero se centra en la relación recurrente con sus clientes, en lugar de las ventas únicas de productos. Así, las empresas que se basan en la suscripción adoptan el lema “Primero el cliente”, en lugar de “Primero el producto”, lo que implica enfocar toda su cadena de valor como un servicio para sus usuarios, creando con ellos relaciones duraderas y generando así valor.

Eso sí, para que un modelo de negocio bajo suscripción tenga el éxito esperado, los líderes de TI necesitan reformular sus sistemas y concebir una nueva arquitectura que permita un crecimiento a largo plazo, en lugar de pensar en los beneficios a corto. Tomando las decisiones correctas, el equipo de TI jugará un papel fundamental en todo ese proceso de transformación.

El mayor obstáculo al que se enfrenta la extensión del modelo DaaS no es financiero, sino mental

Principales desafíos

Las estadísticas dicen que el mercado mundial de DaaS va a pasar de los 30.000 a los 60.000 millones en el próximo año y, según Daniele Esposito, Head of Chrome Commercial and Education Channel Sales en países germanoparlantes (DACH), Italia y España de Google, “esto implica un cambio en las relaciones comerciales, ya que el vínculo con el cliente no acaba con la firma del contrato, sino que empieza. Es necesario que vayan acompañándole a lo largo de todo el proyecto".  

Aunque pueda parecer lo contrario, el mayor obstáculo al que se enfrenta la extensión del modelo DaaS no es financiero, sino mental. Se trata de adquirir la capacidad de anticipar, evaluar, diseñar e implementar el cambio. Hay que transformar los modelos de negocio tradicionales, basados en la transacción, en otros basados en el establecimiento de relaciones que creen una lealtad a largo plazo por parte del cliente, y que generen un crecimiento de los ingresos sostenible y predecible. Para Anaïs Nicolas, independientemente de cuál sea la madurez de la empresa, se puede ofrecer servicio. Simplemente se trata de “cambiar del mundo tradicional, donde se vende un producto, a un mundo de la economía de la suscripción, donde tiene valor la experiencia del cliente”. En definitiva, “no se trata solo de llevar servicios de valor a las empresas sino de transformar su relación con el cliente para invertir a largo plazo”.

Pero el reto no está únicamente en las empresas y en los clientes. Las entidades financieras también han de reformular sus procesos ante esta nueva realidad. Según Carlos Puñal, Head of Sales en Technology Solutions de BNP Paribas, el DaaS “nos abre una grandísima oportunidad. Cuando gestionamos una cuota financiera y vamos añadiendo una serie de servicios, empezamos a crear un paquete muy fácilmente comercializable, con una cuota mensual que consigue que el cliente cambie su perspectiva a la hora de comprar”. Su pensamiento ya no se centra en “cuánto cuesta, sino, por esta cuota, qué cantidad de servicios me están ofreciendo”. El servicio pasa a ser el centro, en detrimento del precio. 

Por último, el uso de servicios bajo suscripción basados en la nube permite “un gran análisis de datos que se puede traducir en una observación de los servicios que el cliente tiene contratados, y el uso efectivo de todo el conjunto para poder generar nuevas soluciones, y así adaptarse a las necesidades que el cliente tiene en cada momento”, concluye Puñal. 

Artículo realizado en colaboración con Acer